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Mercado já começa a virar a página de evangelização, e cloud computing se consolida com um novo padrão na adoção de TI. É preciso se posicionar agora para não perder essa oportunidade

Inovações tecnológicas vêm como ondas: levam algum tempo para se formar, atingem seu  pico e estouram poderosamente quando adotadas de forma massiva. Cloud computing extrapola essa metáfora. Por sua magnitude e poder de disrupção, o modelo se assemelha a um tsunami, que agora se consolida e chega com força total para revolucionar diversos mercados.

Depois de anos de evolução, o conceito atingiu um novo patamar e passa a ser uma realidade presente no dia a dia de praticamente todas as organizações ao redor do mundo. No Brasil e em toda a América Latina, isso não é diferente. Segundo uma pesquisa da Frost & Sullivan, que ouviu mais de 500 executivos, apenas 8% das companhias latino-americanas não utilizam sequer um serviço em nuvem.

O cenário reforça a ideia de que SaaS, IaaS e PaaS (siglas para software, infraestrutura e plataforma “as a services”, respectivamente) se aprofundam dentro das estruturas empresariais a ponto de virar um novo padrão.

A possibilidade de consumir recursos de TI de forma escalável e no modelo “pague pelo que usar” capturou a atenção dos executivos, que buscam otimizar custos, ganhar eficiência e ter agilidade e flexibilidade para proporem inovações que lhes ajudem a responder às demandas de um mercado globalizado e extremamente competitivo.

Na opinião de especialistas do Gartner, até 2020, uma empresa que não utiliza nenhum recurso em nuvem será algo tão raro quanto uma companhia sem conexão à web nos dias de hoje. Ainda de acordo com a consultoria, isso ocorrerá porque a indústria está se ajustando dentro de uma postura estratégica, chamada de “cloud-first” ou até mesmo “cloud-only” para composição de seu portfólio.

A expectativa é que até 2019, mais de 30% dos maiores fabricantes de TI do mundo já tenham completado a transição de suas linhas de produtos e adaptado todas as suas ofertas para rodarem em modelo de nuvem, que será virtualmente a opção padrão para quem quiser comprar infraestrutura, aplicações e softwares.

É possível acompanhar esse movimento sem grande esforço. Quando olhamos para o mercado, ano após ano, conseguimos mapear claramente os anúncios cada vez mais intensos nesse sentido, vindo de gigantes de TI como Oracle, HP, IBM, EMC, Microsoft, SAP, Symantec, Cisco e muitas outras.

A constância do crescimento anual das receitas com cloud observada nos últimos anos – que giram em patamares entre 20% e 30% (ou seja, índices muito acima do crescimento das receitas no mercado geral de TI) – é outro fator tangível da solidez da evolução da nuvem no mercado brasileiro.

Isso se intensifica com o aumento da oferta de ferramentas, que leva os usuários de um contexto de “cloud enabled” para o “cloud native”, ou seja, trocam investimentos pontuais no modelo para criarem uma abordagem onde o conceito é a premissa fundamental em sua estratégia digital de longo prazo. E essa é a nova realidade da nuvem.

O novo padrão

O momento mostra que o mercado já começa a virar a página de evangelização. “Em diversas indústrias, essa conversa já passou”, resume Marcela Vairo, diretora de canais da IBM da Brasil, observando que não há mais tantas dúvidas conceituais e que os aspectos inibidores usados como argumento pelos compradores até pouco tempo começam a cair por terra em temas como segurança e governança de dados.

Em um primeiro momento – que podemos chamar de experimentação e descoberta do modelo – era confortável para as companhias usarem recursos cloud isolados, agora será necessário conectar essas peças para, então, rodar uma solução mais completa e aderente aos processos e rotinas de negócio.

A intensificação no uso de recursos em nuvem pelas empresas exigirá uma transformação da cadeia de suprimento.

À medida que passa a ser algo mais comum e presente nas rotinas empresariais, as companhias requerem integração entre as ferramentas. Não haveria de ser diferente. Rodrigo Garcia, gerente de canais da provedora de ferramentas de segurança da informação Trend Micro, observa o mercado ganhar corpo. “É uma questão de amadurecimento”, sintetiza o executivo. E essa maturidade tem deixado o mundo, por um lado, mais complexo.

“As nuvens se conectam entre si e se conectam com ambientes locais”, observa Marco Sena, diretor de vendas de soluções cloud da Cisco para América Latina, reforçando a ideia de que as empresas não adotarão apenas um modelo (a tendência aponta para ambientes híbridos) e, sequer, apenas produtos de um único fornecedor de cloud pública.

Essa é outra peculiaridade do momento pelo qual passa o mercado, desencadeando ajustes sistêmicos. Entregar soluções abrangentes, que contemplam ferramentas de mais de um fabricante, passa longe de ser trivial. Porém, inegavelmente, abre novas portas para geração de receitas.

É cada vez mais factível e necessário fazer vendas cruzadas de soluções para um cliente. “Com a nuvem, os canais conseguem potencializar suas margens e flexibilizar a disponibilidade de seus produtos e ofertas”, comenta Victor Gureghian, líder de canais da Microsoft no Brasil.

A ideia é que, por trás de um projeto de infraestrutura ou software como serviço, há uma oportunidade extra de agregar produtos complementares como, por exemplo, uma camada de serviço que, de um lado facilitará a vida dos usuários enquanto, de outro lado, aumentará a lucratividade do canal.

Sena, da Cisco, concorda. “Projetos de TI sempre exigirão a presença de uma empresa com conhecimento profundo para ajudar o cliente na transição a esse novo mundo”, acrescenta.  Entra em cena a figura do trusted advisor, aquele canal que além de vender tecnologia, é capaz de ajudar o cliente em sua jornada rumo a cloud, dando os direcionamentos para que aquela empresa vença a partir do uso de tecnologias nesse novo modelo de negócios.

Além disso, nesse contexto, emerge a necessidade de promover sinergias e maior correlação entre diversos elos da cadeia de fornecimento para geração de valor ao mercado. Criar um ecossistema passa a ser primordial. Essa estruturação contempla, nas pontas, os fabricantes e as revendas de TI.

No meio, estabelecendo a ponte entre esses dois organismos, encontram-se os distribuidores, que ganham cada vez mais espaço e desempenham função fundamental no ambiente de cloud.

A camada intermediária cumpre o papel de agregador de soluções de múltiplos vendors e assume a posição para facilitar o trabalho dos canais, reduzindo complexidade a partir de modelos padronizados de gestão, além de prover ferramentas que permitam que os canais aproveitem as oportunidades e sinergias, bem como facilitar a integração de tecnologias em seus clientes.

Importância dos ecossistemas

Para a Oracle, está cada vez mais claro para o mercado que a adoção de cloud para que as empresas sejam mais competitivas e ágeis é primordial. “Por isso, nosso ecossistema tem sido preparado para encarar esta realidade com muito foco. Sabemos que para estarmos à frente, precisamos considerar que cloud é uma grande demanda e gera volume”, afirma Francislaine Muratorio, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle América Latina da Oracle. Além disso, Francislaine avalia, atuar com rapidez é uma estratégia crucial, bem como estar atento às possibilidades de que a oferta dá a oportunidade de ampliar a cobertura. Dentro deste contexto, os canais têm uma oportunidade enorme de aumentar seus planos de negócios, não só atendendo a esta demanda, mas também criando ofertas com outras soluções do amplo portfólio de produtos da Oracle.

“Nosso trabalho tem apoiado fortemente o ecossistema nesta transformação digital com muita capacitação não somente em vendas, pré-vendas, mas principalmente com capacitação técnica, a fim de garantir a qualidade na entrega dos serviços. Além do foco em solução, estamos dando visibilidade a diversas referências e casos de sucesso que destacam como transformar a empresa de on premise a cloud, quais os perfis a serem recrutados, como devem ser as propostas aos clientes, gerenciamento de projetos, suporte ao serviço prestado, entre outros. Em resumo, trabalhamos lado a lado para que os parceiros ajudem os clientes nesta transformação alinhados com a sólida estratégia da Oracle”, diz a executiva.

Indo um pouco mais a fundo nessa questão, de um lado temos os fabricantes, que precisam de um ecossistema forte de revendas para apoiá-los em suas estratégias de ida ao mercado. Ter essa base de aliados constitui-se em uma fortaleza para vencer enquanto o mundo migra para a nuvem.

Na outra ponta, os canais precisam evoluir sua camada de ofertas para entregar soluções mais amplas, que atendam as demandas desses clientes. Com a evolução do conceito de cloud, percebemos que dificilmente uma única marca resolverá todas as demandas de negócios de uma empresa.

No fim do dia, somente um grande número de parceiros capacitados permitirá que a indústria de TI esteja apta a cobrir o mercado, capturando oportunidades horizontais (por geografia) e/ou verticais (por indústria). Logo, conectar ferramentas de múltiplos vendors é fundamental, porém não é uma tarefa simples, especialmente pela complexidade de gestão trazida pelo relacionamento descentralizado, com condições contratuais e de níveis de serviços estabelecidos particularmente com cada um desses fabricantes.

E é justamente aí que o distribuidor de tecnologia assume papel fundamental: agregando soluções e unindo as pontas desse ecossistema cloud. A ideia é que uma rede ampla, onde seja possível colaborar de forma simples e aproximar as pontas para gerar oportunidades de maneira efetiva, é melhor do que um ambiente formado por diversos elos pequenos.

A nuvem provou que veio para ficar. Quem conseguir ajustar seu modelo de operação ainda tem tempo para colher os ótimos frutos que amadurecem com esse mercado. “A oportunidade é imensa”, constata José Furst, diretor responsável pela Ingram Micro Cloud no Brasil.

A hora é agora

O executivo, porém, aconselha a ser rápido. “Não espere, o negócio está acontecendo agora. Os clientes estão consumindo recursos em cloud, ainda que as revendas não saibam ou entrem nesse tipo de discussão”, enfatiza, para adicionar: “E se você não pegar essa oportunidade, seu concorrente irá pegá-la e será muito difícil recuperar o contrato!”. A ideia, mais do que nunca, é chegar na frente para não chegar tarde demais.