Ingram Micro Advanced Solutions Summit 2017 está chegando. Junte-se a nós e aos nossos fabricantes no maior e único evento regional focado em soluções avançadas de tecnologia multi-brand na América Latina: IoT, Segurança da Informação, Automação Comercial, Infraestrutura Convergente, Big Data/Analytics, Mobilidade e Cloud, segmentado por mercados verticais. De 12 a 14 de junho. Vagas limitadas. Para informações de participação, clique aqui:
A Ingram Micro em parceria com a Oracle, promoveu no mês de Abril nas cidades de Belo Horizonte, São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, o Tech Talk Oracle Cloud.
Inovação, redução de custos e diminuição da complexidade de TI estão entre as vantagens do Cloud Computing abordadas no evento.
Baseado nestes tópicos, o Tech Talk Ingram Micro auxiliou seus parceiros em um bate papo descontraído sobre como adotar esta nova tecnologia, seja em novos negócios ou migrando ambiente existente.
Em todas as praças, os participantes, além de conhecer o portfólio SaaS, Paas, DaaS e Iaas Oracle, também tiveram acesso a casos de sucesso de empresas que apostaram na inovação da nuvem. O Tech Talk Cloud da Ingram Micro reforça o compromisso da empresa em auxiliar seus parceiros de negócios trazendo a eles inovação e treinando.
Tech Talk Oracle Cloud – Belo Horizonte
Tech Talk Oracle Cloud – São Paulo
Tech Talk Oracle Cloud – Rio de Janeiro
Tech Talk Oracle Cloud – Recife
Pelo quinto ano consecutivo, a Ingram Micro Brasil marca presença na AUTOCOM – Feira Internacional de Automação para o Comércio, que acontece no Expo Center Norte, em São Paulo, de amanhã (04/04) a quinta-feira (06/04). Na ocasião, a subsidiária da maior distribuidora global de tecnologia apresenta um portfólio completo de produtos e soluções dedicados à área de DC/POS (Captura de Dados e Automação Comercial), composto graças às suas parcerias com 70 dos principais fabricantes de TI, sendo 17 específicos de automação.
“A AUTOCOM 2017 é uma feira bastante estratégica e oferece inúmeras oportunidades de negócios, já que abrange um mercado que tende a crescer nos próximos anos, tanto pelas inovações tecnológicas como pela necessidade de adequação às questões de caráter fiscal”, diz Luis Lourenço, diretor da área de Advanced Solutions e Desenvolvimento de Novos Negócios da Ingram Micro Brasil.
Durante a AUTOCOM 2017 a distribuidora realiza também ciclos diários de minipalestras e apresentações dos parceiros Cisco, Dimep, IBM, Microsoft, Toshiba, Windows Server Rok e Zebra, com conteúdos sobre automação, cloud, TI e soluções avançadas. Além disso, expõe seu portfólio de produtos e soluções dedicados aos segmentos de varejo, logística e saúde. “Nossa Unidade de Negócios de Automação Comercial e Coleta de Dados foi criada em junho de 2013 e, desde então, é o braço dos revendedores brasileiros que encontram na Ingram Micro tudo em software, hardware e serviços para atender a seus clientes em vários setores da economia. É um pouco disso que queremos mostrar na AUTOCOM 2017, completa Diego Utge, VP & Brazil Chief Executive da Ingram Micro.
A oferta de produtos e soluções da Divisão DC/POS da Ingram Micro pode ser conhecida no estande da distribuidora na AUTOCOM 2017, que fica na Rua E-F/5-6.
A nuvem mudou radicalmente a estrutura de comercialização e impactou profundamente o modelo de distribuição de tecnologia. A evolução do conceito, porém, fez os distribuidores reverem seus posicionamentos, modelos de atuação comercial e processos para atuarem no mundo cloud. O que era algo que poderia ser definido como uma ameaça intransponível há alguns anos, tornou-se uma oportunidade de negócios sem precedentes.
O surgimento da nuvem, lá no início dos anos 2000, trouxe novas dinâmicas ao setor. Empresas que nasceram naquele momento propuseram uma ruptura completa com o modelo de negócio vigente e, em muitos casos, passaram a vender diretamente aos clientes finais.
Nesse contexto, Marc Bennioff, fundador da salesforce. com, rodava os Estados Unidos dando palestras que podiam ser consideradas ferramentas poderosas de vendas de soluções entregues como serviço aos usuários.
Nascia o conceito “no software”. A Amazon Web Services (AWS) trazia com a possibilidade de comprar capacidade computacional extra, ao alcance de alguns poucos cliques, pagando com o cartão de crédito!
Essa abordagem, chamada de desintermediação, causou uma ruptura no ecossistema tradicional de TI. Afinal, impactou gigantes da indústria que forneciam tecnologia em um modelo comercial forjado ao longo de décadas, em uma cadeia composta por três elos: fabricantes, distribuidores e revendas.
Grandes players começaram a buscar alternativas para enfrentar estes concorrentes entrantes e uma das primeiras tentativas foi replicar o modelo de entrega direta aos clientes finais através da nuvem. As características da cloud, com preceitos de elasticidade sob demanda e custo de acordo com o consumo, conquistaram o mercado, inicialmente, de pequenas empresas. À medida que ganhava maturidade, o conceito de “pagar apenas pelo que usei” passou a despertar o interesse de CxOs (especialmente CEOs e CFOs) também de grandes empresas. Foi nesse ponto que o jogo começou a mudar, novamente.
1. Surgimento de grandes projetos:
Quando a nuvem passou a interessar empresas de maior porte, os projetos ganham complexidade exigindo um braço robusto (interno ou externo) de serviços profissionais para implantação das migrações e entrega das soluções.
2. Capilaridade:
Para garantir a expansão junto à base da pirâmide de clientes, era preciso manter uma presença constante e manter o segmento energizado com o objetivo de fomentar o aumento do consumo de novas soluções tecnológicas em cloud.
3. Expansão:
À medida que players puramente cloud validavam seus modelos, eram necessários parceiros para localizar suas ofertas e avançar rumo a novos mercados. A convergência desses fatores fez com que tanto gigantes da indústria quanto empresas puramente cloud constatassem que não seria possível avançar sem a ajuda de um ecossistema de parceiros desenvolvido e capacitado para alavancar oportunidades. Essas três forças redesenharam o mercado e o papel do distribuidor de tecnologia. Se no passado, sua função mirava crédito e logística, agora passa a atuar como um grande agregador de soluções em nuvem, viabilizando para as revendas a oferta de soluções agregando serviços de diferentes fabricantes para um determinado projeto. Além disso, o distribuidor ganhava peso na habilitação de um ecossistema capaz de impulsionar soluções em cloud. O distribuidor no mundo cloud tem um posicionamento estratégico, que vai muito além da automatização, mas passa por ela. A constatação é que se é complexo para uma revenda trabalhar com um fornecedor no modelo cloud, imagine trabalhar com vários? Para esse negócio decolar, além de os fabricantes precisarem da capilaridade, é preciso agregar soluções para que a revenda consiga trabalhar com mais de uma oferta. Além disso, é preciso oferecer ferramentas que permitam aos canais fazerem a transição para o mundo cloud, ajustando sua operação, mapeando oportunidades, disponibilizando recursos e promovendo a evangelização do mercado. Afinal, no modelo cloud, não basta trabalhar apenas de forma transacional. As revendas precisam entender as oportunidades de negócio na nuvem para controlar todo o ciclo de vida dos clientes, entregando e integrando soluções, e posicionando-se como os trusted advisors em quem as empresas confiam para avançarem no uso de tecnologia. O Gartner estima que os investimentos em ferramentas públicas de cloud ultrapassarão US$ 200 bilhões em 2016. Uma fatia expressiva desse montante passará pela distribuição, também aqui no Brasil. Todos os elos na cadeia de valor devem buscar a transformação de seu modelo de negócio, adaptando-se a este novo modelo, e a nuvem se mostra a grande oportunidade de negócios em 2016.
Este artigo foi produzido pela Área de Cloud da Ingram Micro e veiculado na Edição 2 Ano 1 da revista IM Magazine.
Mercado já começa a virar a página de evangelização, e cloud computing se consolida com um novo padrão na adoção de TI. É preciso se posicionar agora para não perder essa oportunidade
Inovações tecnológicas vêm como ondas: levam algum tempo para se formar, atingem seu pico e estouram poderosamente quando adotadas de forma massiva. Cloud computing extrapola essa metáfora. Por sua magnitude e poder de disrupção, o modelo se assemelha a um tsunami, que agora se consolida e chega com força total para revolucionar diversos mercados.
Depois de anos de evolução, o conceito atingiu um novo patamar e passa a ser uma realidade presente no dia a dia de praticamente todas as organizações ao redor do mundo. No Brasil e em toda a América Latina, isso não é diferente. Segundo uma pesquisa da Frost & Sullivan, que ouviu mais de 500 executivos, apenas 8% das companhias latino-americanas não utilizam sequer um serviço em nuvem.
O cenário reforça a ideia de que SaaS, IaaS e PaaS (siglas para software, infraestrutura e plataforma “as a services”, respectivamente) se aprofundam dentro das estruturas empresariais a ponto de virar um novo padrão.
A possibilidade de consumir recursos de TI de forma escalável e no modelo “pague pelo que usar” capturou a atenção dos executivos, que buscam otimizar custos, ganhar eficiência e ter agilidade e flexibilidade para proporem inovações que lhes ajudem a responder às demandas de um mercado globalizado e extremamente competitivo.
Na opinião de especialistas do Gartner, até 2020, uma empresa que não utiliza nenhum recurso em nuvem será algo tão raro quanto uma companhia sem conexão à web nos dias de hoje. Ainda de acordo com a consultoria, isso ocorrerá porque a indústria está se ajustando dentro de uma postura estratégica, chamada de “cloud-first” ou até mesmo “cloud-only” para composição de seu portfólio.
A expectativa é que até 2019, mais de 30% dos maiores fabricantes de TI do mundo já tenham completado a transição de suas linhas de produtos e adaptado todas as suas ofertas para rodarem em modelo de nuvem, que será virtualmente a opção padrão para quem quiser comprar infraestrutura, aplicações e softwares.
É possível acompanhar esse movimento sem grande esforço. Quando olhamos para o mercado, ano após ano, conseguimos mapear claramente os anúncios cada vez mais intensos nesse sentido, vindo de gigantes de TI como Oracle, HP, IBM, EMC, Microsoft, SAP, Symantec, Cisco e muitas outras.
A constância do crescimento anual das receitas com cloud observada nos últimos anos – que giram em patamares entre 20% e 30% (ou seja, índices muito acima do crescimento das receitas no mercado geral de TI) – é outro fator tangível da solidez da evolução da nuvem no mercado brasileiro.
Isso se intensifica com o aumento da oferta de ferramentas, que leva os usuários de um contexto de “cloud enabled” para o “cloud native”, ou seja, trocam investimentos pontuais no modelo para criarem uma abordagem onde o conceito é a premissa fundamental em sua estratégia digital de longo prazo. E essa é a nova realidade da nuvem.
O momento mostra que o mercado já começa a virar a página de evangelização. “Em diversas indústrias, essa conversa já passou”, resume Marcela Vairo, diretora de canais da IBM da Brasil, observando que não há mais tantas dúvidas conceituais e que os aspectos inibidores usados como argumento pelos compradores até pouco tempo começam a cair por terra em temas como segurança e governança de dados.
Em um primeiro momento – que podemos chamar de experimentação e descoberta do modelo – era confortável para as companhias usarem recursos cloud isolados, agora será necessário conectar essas peças para, então, rodar uma solução mais completa e aderente aos processos e rotinas de negócio.
A intensificação no uso de recursos em nuvem pelas empresas exigirá uma transformação da cadeia de suprimento.
À medida que passa a ser algo mais comum e presente nas rotinas empresariais, as companhias requerem integração entre as ferramentas. Não haveria de ser diferente. Rodrigo Garcia, gerente de canais da provedora de ferramentas de segurança da informação Trend Micro, observa o mercado ganhar corpo. “É uma questão de amadurecimento”, sintetiza o executivo. E essa maturidade tem deixado o mundo, por um lado, mais complexo.
“As nuvens se conectam entre si e se conectam com ambientes locais”, observa Marco Sena, diretor de vendas de soluções cloud da Cisco para América Latina, reforçando a ideia de que as empresas não adotarão apenas um modelo (a tendência aponta para ambientes híbridos) e, sequer, apenas produtos de um único fornecedor de cloud pública.
Essa é outra peculiaridade do momento pelo qual passa o mercado, desencadeando ajustes sistêmicos. Entregar soluções abrangentes, que contemplam ferramentas de mais de um fabricante, passa longe de ser trivial. Porém, inegavelmente, abre novas portas para geração de receitas.
É cada vez mais factível e necessário fazer vendas cruzadas de soluções para um cliente. “Com a nuvem, os canais conseguem potencializar suas margens e flexibilizar a disponibilidade de seus produtos e ofertas”, comenta Victor Gureghian, líder de canais da Microsoft no Brasil.
A ideia é que, por trás de um projeto de infraestrutura ou software como serviço, há uma oportunidade extra de agregar produtos complementares como, por exemplo, uma camada de serviço que, de um lado facilitará a vida dos usuários enquanto, de outro lado, aumentará a lucratividade do canal.
Sena, da Cisco, concorda. “Projetos de TI sempre exigirão a presença de uma empresa com conhecimento profundo para ajudar o cliente na transição a esse novo mundo”, acrescenta. Entra em cena a figura do trusted advisor, aquele canal que além de vender tecnologia, é capaz de ajudar o cliente em sua jornada rumo a cloud, dando os direcionamentos para que aquela empresa vença a partir do uso de tecnologias nesse novo modelo de negócios.
Além disso, nesse contexto, emerge a necessidade de promover sinergias e maior correlação entre diversos elos da cadeia de fornecimento para geração de valor ao mercado. Criar um ecossistema passa a ser primordial. Essa estruturação contempla, nas pontas, os fabricantes e as revendas de TI.
No meio, estabelecendo a ponte entre esses dois organismos, encontram-se os distribuidores, que ganham cada vez mais espaço e desempenham função fundamental no ambiente de cloud.
A camada intermediária cumpre o papel de agregador de soluções de múltiplos vendors e assume a posição para facilitar o trabalho dos canais, reduzindo complexidade a partir de modelos padronizados de gestão, além de prover ferramentas que permitam que os canais aproveitem as oportunidades e sinergias, bem como facilitar a integração de tecnologias em seus clientes.
Para a Oracle, está cada vez mais claro para o mercado que a adoção de cloud para que as empresas sejam mais competitivas e ágeis é primordial. “Por isso, nosso ecossistema tem sido preparado para encarar esta realidade com muito foco. Sabemos que para estarmos à frente, precisamos considerar que cloud é uma grande demanda e gera volume”, afirma Francislaine Muratorio, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle América Latina da Oracle. Além disso, Francislaine avalia, atuar com rapidez é uma estratégia crucial, bem como estar atento às possibilidades de que a oferta dá a oportunidade de ampliar a cobertura. Dentro deste contexto, os canais têm uma oportunidade enorme de aumentar seus planos de negócios, não só atendendo a esta demanda, mas também criando ofertas com outras soluções do amplo portfólio de produtos da Oracle.
“Nosso trabalho tem apoiado fortemente o ecossistema nesta transformação digital com muita capacitação não somente em vendas, pré-vendas, mas principalmente com capacitação técnica, a fim de garantir a qualidade na entrega dos serviços. Além do foco em solução, estamos dando visibilidade a diversas referências e casos de sucesso que destacam como transformar a empresa de on premise a cloud, quais os perfis a serem recrutados, como devem ser as propostas aos clientes, gerenciamento de projetos, suporte ao serviço prestado, entre outros. Em resumo, trabalhamos lado a lado para que os parceiros ajudem os clientes nesta transformação alinhados com a sólida estratégia da Oracle”, diz a executiva.
Indo um pouco mais a fundo nessa questão, de um lado temos os fabricantes, que precisam de um ecossistema forte de revendas para apoiá-los em suas estratégias de ida ao mercado. Ter essa base de aliados constitui-se em uma fortaleza para vencer enquanto o mundo migra para a nuvem.
Na outra ponta, os canais precisam evoluir sua camada de ofertas para entregar soluções mais amplas, que atendam as demandas desses clientes. Com a evolução do conceito de cloud, percebemos que dificilmente uma única marca resolverá todas as demandas de negócios de uma empresa.
No fim do dia, somente um grande número de parceiros capacitados permitirá que a indústria de TI esteja apta a cobrir o mercado, capturando oportunidades horizontais (por geografia) e/ou verticais (por indústria). Logo, conectar ferramentas de múltiplos vendors é fundamental, porém não é uma tarefa simples, especialmente pela complexidade de gestão trazida pelo relacionamento descentralizado, com condições contratuais e de níveis de serviços estabelecidos particularmente com cada um desses fabricantes.
E é justamente aí que o distribuidor de tecnologia assume papel fundamental: agregando soluções e unindo as pontas desse ecossistema cloud. A ideia é que uma rede ampla, onde seja possível colaborar de forma simples e aproximar as pontas para gerar oportunidades de maneira efetiva, é melhor do que um ambiente formado por diversos elos pequenos.
A nuvem provou que veio para ficar. Quem conseguir ajustar seu modelo de operação ainda tem tempo para colher os ótimos frutos que amadurecem com esse mercado. “A oportunidade é imensa”, constata José Furst, diretor responsável pela Ingram Micro Cloud no Brasil.
O executivo, porém, aconselha a ser rápido. “Não espere, o negócio está acontecendo agora. Os clientes estão consumindo recursos em cloud, ainda que as revendas não saibam ou entrem nesse tipo de discussão”, enfatiza, para adicionar: “E se você não pegar essa oportunidade, seu concorrente irá pegá-la e será muito difícil recuperar o contrato!”. A ideia, mais do que nunca, é chegar na frente para não chegar tarde demais.
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